Pesquisa, planejamento e (muita) grana: como se dar bem vendendo arte

O colecionador Dennis Scholl nunca tinha ouvido falar de McArthur Binion quando viu seus quadros geométricos na Art Basel Miami Beach três anos atrás. Ele gostou tanto que comprou um na hora por US$ 38.000 —e depois convenceu seus amigos a comprar outros 10.

"Eu disse a meus amigos que era uma oportunidade perfeita", disse Scholl em entrevista recente. "A obra era brilhante e ninguém tinha descoberto. Assim que a vi, soube que eu tinha que ficar com ela."

Novas obras de Binion, 71, que chegam a custar US$ 150.000, serão um dos destaques da 16° edição da maior feira de arte contemporânea dos EUA, que abriu para convidados na quarta-feira. Os investidores estão mais cientes do que nunca de como se pode lucrar com obras de arte depois que um Da Vinci comprado por US$ 127,5 milhões em 2013 foi vendido pelo recorde de US$ 450 milhões em um leilão no mês passado.

No entanto, encontrar um item de sucesso pode ser difícil entre milhões de obras exibidas por 268 galerias de 32 países no enorme Centro de Convenções de Miami Beach. Neste ano, o espaço de 22.000 metros quadrados exibirá o recorde de US$ 3,5 bilhões em obras seguradas, segundo a AXA Art. A pré-estreia VIP, conhecida como o Black Friday do mundo da arte, costuma receber uma multidão de milionários, bilionários e celebridades como Leonardo DiCaprio e Jay-Z.

Planejamento

Planejar é essencial. Primeiro, faça seu dever de casa. Antes da inauguração, as galerias mandam listas das obras disponíveis aos clientes. Analisá-las ajuda os compradores a armar "um plano claro de quais expositores visitar no começo da feira" e acabar "garantindo o acesso a algumas das obras mais desejáveis", disse o colecionador e empreendedor Eugenio Re Rebaudengo.

Além disso, chegue cedo. Os primeiros momentos já foram comparados à corrida dos touros na Espanha, porque multidões de VIP fazem fila para entrar às 11 horas e vão correndo para seus expositores preferidos.

Não se limite a uma análise convencional. As galerias costumam reservar as obras mais desejáveis para determinados clientes ou até mesmo as vendem antes da feira. Uma solução é pesquisar quais galerias administram um artista em outros países e ver se elas têm obras disponíveis, disse a assessora de arte Wendy Cromwell.

Estar preparado pode render ganhos financeiros rápidos. Um assessor comprou um quadro de Keith Harring por US$ 3,9 milhões na edição do ano passado da feira após vê-lo nos materiais de divulgação. Cinco meses depois, a obra foi revendida por US$ 6,5 milhões na Sotheby's e bateu o recorde para o falecido artista pop em leilões. Advertência: esta estratégia pode estragar o relacionamento entre um colecionador e uma galeria.

Outras estratégias bem-sucedidas são encontrar artistas "muito, mas muito jovens" ou obras históricas que "tenham sido subvalorizadas pelo mercado", disse Todd Levin, que assessora colecionadores.